Im Gesetzgebungsverfahren wurde der Kostendeckel für das Altersvorsorgedepot von 1,5 auf 1,0 Prozent gesenkt. In der Berichterstattung war das eine Randnotiz. Aus Unternehmersicht ist es die wichtigste Zahl des Gesetzes: Ein Vertrag mit 150 Euro Monatsbeitrag wirft in den ersten fünf Jahren rund 50 Euro Erlös im Jahr ab. Was das für Vertrieb, Anbieterlandschaft und ausgerechnet für die am stärksten geförderte Gruppe bedeutet.
Ein halber Prozentpunkt, der ein Geschäftsmodell entscheidet
Im Gesetzgebungsverfahren zum Altersvorsorgereformgesetz stand zunächst ein Kostendeckel von 1,5 Prozent im Raum. Verabschiedet wurde 1,0 Prozent. In der Berichterstattung war das eine Randnotiz, meist in einem Nebensatz über Verbraucherschutz.
Aus Unternehmersicht ist es die wichtigste Zahl des ganzen Gesetzes, weil ein Drittel weniger Erlös je Kunde nicht ein Drittel weniger Gewinn bedeutet, sondern bei vielen Modellen den Unterschied zwischen tragfähig und nicht tragfähig. Die Wirkung auf das Endvermögen der Sparer habe ich im Überblicksartikel Das Altersvorsorgedepot beschrieben.
Ich baue seit Jahren Unternehmen und schaue mir Preismodelle beruflich an. Was hier passiert, ist ein Lehrbuchfall: Der Gesetzgeber setzt eine Preisobergrenze, und die Obergrenze selektiert, wer den Markt bedienen kann.
Was ein Prozent je Kunde wirklich abwirft
Eine Kostenquote wirkt auf das Depotvolumen, nicht auf den Beitrag. Das klingt technisch und ist der Kern der Sache: In den ersten Jahren ist das Volumen klein, also ist der Erlös klein. Der große Erlös kommt nach zwanzig Jahren, wenn das Depot gewachsen ist.
Gerechnet mit monatlicher Einzahlung, 6 Prozent Bruttorendite, einer Kostenquote von 1,0 Prozent im Jahr auf das jeweilige Depotvolumen und 40 Jahren Laufzeit. Der Erlös ist der Betrag, den die Kostenquote über die Zeit abwirft, nicht der Gewinn.
Die entscheidende Spalte ist die rechte. Ein Vertrag mit 150 Euro Monatsbeitrag, also deutlich über dem Durchschnitt, wirft in den ersten fünf Jahren rund 50 Euro Erlös pro Jahr ab. Das ist der Betrag, aus dem Beratung, Vertragsschluss, Depotführung, Zulagenverwaltung und Regulatorik bezahlt werden müssen.
Welche Geschäftsmodelle bei einem Prozent noch tragen
Tragfähig: die Plattform ohne Berater. Wer den Vertrieb digital abbildet, hat Akquisekosten im niedrigen zweistelligen Bereich und Grenzkosten nahe null. Bei einem Prozent auf ein wachsendes Volumen ist das ein sehr gutes Geschäft, vorausgesetzt, man erreicht Volumen. Das ist ein Skalen-, kein Margenmodell.
Tragfähig: der Bestandshalter. Wer bereits Millionen Kundenbeziehungen hat, verkauft in einen vorhandenen Kanal. Die Akquisekosten sind faktisch schon bezahlt. Deshalb werden Direktbanken und große Fondsgesellschaften diesen Markt bestimmen.
Nicht tragfähig: der klassische Provisionsvertrieb. Ein Modell, das eine Abschlussprovision aus den ersten Beiträgen finanziert, funktioniert bei einem Prozent nicht mehr, es sei denn, es zielt ausschließlich auf hohe Beiträge und damit auf eine kleine Gruppe.
Nicht tragfähig: der kleine Vertrag als Einzelgeschäft. Ein Mindestvertrag über 10 Euro im Monat wirft im Schnitt 52 Euro Erlös im Jahr ab, in den ersten Jahren aber nur einen einstelligen Betrag. Solche Verträge lassen sich nur vollautomatisch bedienen. Dort liegt jedoch die Gruppe, für die die Förderung rechnerisch am attraktivsten ist, nämlich kleine Einkommen mit 50 Prozent Quote auf die ersten 360 Euro.
Der Widerspruch, den das Gesetz erzeugt
Damit steht ein Zielkonflikt im Gesetz, der nicht aufgelöst ist. Die Förderung ist bewusst degressiv gebaut, sie begünstigt also kleine Beiträge am stärksten. Die Kostenobergrenze macht aber genau diese kleinen Verträge für beratende Anbieter unattraktiv.
Die Gruppe mit der besten Förderquote ist damit die Gruppe, um die sich am wenigsten jemand bemühen wird. Wer 120 Euro im Jahr einzahlt, bekommt 50 Prozent Zulage darauf und wird von keinem Berater angerufen.
Aufgelöst werden kann das nur auf zwei Wegen: durch vollautomatische Anbieter, die auch bei drei Euro Jahreserlös nicht draufzahlen, oder durch einen Kanal, der die Kunden gebündelt liefert. Der zweite Weg ist der interessantere, und er existiert bereits.
Wo ich das Geschäft sehe: der Arbeitgeberkanal
Die Frühstartrente bringt ab 2027 Millionen Kinderdepots ins System. Kinder haben Eltern, und Eltern arbeiten in Unternehmen. Ein Angebot, das ein Arbeitgeber seiner Belegschaft hinlegen kann, liefert hunderte Verträge in einem Vorgang. Die Akquisekosten je Vertrag fallen damit auf einen Bruchteil, und erst dadurch wird der kleine Vertrag rechenbar.
Das ist die eigentliche unternehmerische Gelegenheit dieser Reform, und sie steht in keinem der Produktprospekte, weil sie kein Produkt ist, sondern ein Vertriebsweg. Was die Frühstartrente konkret einbringt, habe ich in Die Frühstartrente, gerechnet ausgerechnet.
Was die Rechnung noch verschieben kann
Bisher hat kein Anbieter Preise vorgelegt. Ob der Deckel ausgeschöpft wird oder der Wettbewerb darunter geht, entscheidet über mehr Geld als alles, was hier steht. Meine Rechnungen unterstellen die volle Ausschöpfung von einem Prozent. Geht ein großer Anbieter auf 0,5 Prozent, halbieren sich alle Erlöszahlen oben, und der Markt sortiert sich noch einmal neu.
Ebenfalls offen ist, wie die Zulagenverwaltung abgewickelt wird. Bei Riester war der administrative Aufwand ein erheblicher Kostenblock, und er traf kleine Verträge am härtesten. Wird das nicht deutlich einfacher, verschiebt sich die Rechnung oben zulasten genau der Verträge, die das Gesetz fördern will.
Meine laufende Einordnung sammle ich unter Krypto und Finanzen.
Dieser Beitrag ist eine unternehmerische Einordnung der Gesetzeslage und keine Anlage- oder Steuerberatung. Für die Beurteilung des eigenen Falls ist fachlicher Rat einzuholen.
Häufige Fragen
Wie hoch ist der Kostendeckel im Altersvorsorgedepot?
Das Standardprodukt ist auf 1,0 Prozent Kosten im Jahr gedeckelt. Im Gesetzgebungsverfahren waren zunächst 1,5 Prozent vorgesehen. Die Quote wirkt auf das Depotvolumen, nicht auf den Beitrag, weshalb der Erlös in den ersten Jahren klein ist und erst mit dem Depot wächst.
Was verdient ein Anbieter an einem Altersvorsorgedepot?
Nach eigener Rechnung wirft ein Vertrag mit 150 Euro Monatsbeitrag über 40 Jahre im Schnitt rund 777 Euro Erlös im Jahr ab, in den ersten fünf Jahren aber nur etwa 50 Euro jährlich. Gerechnet mit monatlicher Einzahlung, 6 Prozent Bruttorendite und 1,0 Prozent Kostenquote auf das jeweilige Volumen.
Warum ist der Kostendeckel für den Provisionsvertrieb ein Problem?
Weil eine persönliche Beratung einmalig einen dreistelligen Betrag kostet, der Vertrag in den ersten fünf Jahren zusammen aber nur rund 250 Euro Erlös liefert. Die Akquisekosten kommen damit frühestens nach fünf Jahren herein, und nur wenn der Kunde bleibt. Das war der Zweck des Deckels.
Welche Anbieter werden den Markt für Altersvorsorgedepots bestimmen?
Voraussichtlich Plattformen mit digitalem Vertrieb und Anbieter mit großem Bestand, also Direktbanken und große Fondsgesellschaften. Beide haben Akquisekosten, die entweder sehr niedrig oder faktisch bereits bezahlt sind. Es ist ein Skalenmodell, kein Margenmodell.
Lohnt sich ein kleiner Vertrag für den Anbieter?
Als Einzelgeschäft kaum. Ein Mindestvertrag über 10 Euro im Monat wirft im Schnitt etwa 52 Euro Erlös im Jahr ab, in den ersten Jahren nur einen einstelligen Betrag. Solche Verträge lassen sich nur vollautomatisch oder über einen bündelnden Kanal wirtschaftlich bedienen.
Welchen Zielkonflikt erzeugt das Gesetz?
Die Förderung ist degressiv gebaut und begünstigt kleine Beiträge am stärksten, mit 50 Prozent auf die ersten 360 Euro. Die Kostenobergrenze macht genau diese kleinen Verträge für beratende Anbieter unattraktiv. Die Gruppe mit der besten Förderquote ist damit die, um die sich am wenigsten jemand bemüht.
Was ist der Arbeitgeberkanal in der Altersvorsorge?
Ein Angebot, das ein Arbeitgeber seiner Belegschaft bereitstellt und das dadurch viele Verträge in einem Vorgang liefert. Die Akquisekosten je Vertrag sinken auf einen Bruchteil, wodurch auch kleine Verträge rechenbar werden. Durch die Frühstartrente, die ab 2027 Millionen Kinderdepots ins System bringt, gewinnt dieser Weg zusätzlich an Gewicht.
Herzlich,
Euer Dennis Weidner
Hinweis: Beim Schreiben dieses Beitrags haben mich KI-Werkzeuge unterstützt, einzelne Bilder sind mit KI bearbeitet. Für Inhalt und Aussagen stehe ich mit meinem Namen.
